亮然副总经理感谢零售区域为哪般安达吧？“三点一线”搞定四个“痛点”-宜人西北
“感谢京东区域同志们在扩销拓市过程中创造出的好经验，解决了当前公司推进油非互促决策中存在的四个痛点。”听完京东区域经理、书记的汇报和住海、航润加油站站长发言后，亮然副总经理感慨地说。
今天上午，亮然副总经理赴京东区域调研，并在航润加油站组织召开油非互促推进会，经营管理处处长田长锁和零售非油两个中心负责人陪同。
调研中，亮然副总经理指出择吉通书，毒奶色油非互促实施以来逐渐显现出四个“痛点”，而京东区域的精准备营销圆满解决了这四个“痛点”。
痛点一
油非互促中，以“油”促“非”效果明显，以“非”促“油”效果不明显；存在以“打折”方式单一促进非油品的增长，对油品拉动不够。
√京东做法：实实在在向终端客户，向加油客户分享油非互促营销活动，提高了持卡比例，做到了“油非”双向促进，实现了“油非”销量双升。
痛点二
消费者对新品往往存在质疑，新品存在卖不动的情况。
√京东做法：“王鑫营销法”中的新品营销闯出了一条路。通过将新品放置于显著位置甄嬛传美国预告片，抓好开口营销，发挥“联带效应”依托知名品牌促销新品等方式进行新品销售。
痛点三
商品临期退货多。
√京东做法：“王鑫营销法”中总结出的“零退货”经验，引导了客户消费，以促销新品的方式对动销率低的商品进行销售（将商品放置于显著位置，与热销商品配套销售等方式），将动销率低的商品变为了活跃商品，尽可能减少商品临期退货情况。
痛点四
发挥互联网效应，做实微信营销。
√京东做法：借鉴“王鑫营销法”，开展人脉营销。
为什么“王鑫营销法”产生于京东区域？
亮然副总经理将京东区域的成功经验高度凝练为“三步一线”精准营销。
“一线”：始终瞄准客户的需求。
“三点”：
有效：京东区域针对重点工作出实招，如：针对网络改造提量的谋篇布局，包括调整营业时间，做好人员分流和客户告知分流；把直管站、委托站两手统一协调，优化人员配置；建立分库存提高商品周转率；油非互促两手抓，着眼于“油非”双促，而不仅盯住眼前非油品的销量等做法体现了真抓实干的作风。
高效：京东区域站店采取的高效举措包括：“王鑫营销法”打出高效组合拳；深入研究上级政策理解透彻进行开口营销；加油站内采取快速营销为客户节省时间；对客户行为、规律进行研究，因人而异采取推销话术等。
长效：京东区域已经形成并且正在强化公司所倡导的“干”字文化。做事情集思广益、群策群力、真抓实干。
“干”字文化
苦干、实干、巧干
领导带头干
典型领着干
相互比着干
上下同欲一起干
“干”字文化还包含着抓好党建“16字诀”，释放组织优势；抓好绩效考核，做好引领指挥；落实督查检查，抓好评比监控；抓好“家文化”建设，关心关爱员工，营造风清气正、干事创业的企业环境。
亮然副总指导京东区域后，随即到大兴区域调研，请看本期第二条。
王鑫营销法
王鑫，委托站顺规加油站站长。2017年，她不仅大幅提高了非油品销售风采铃，而且还通过“油非互促”，以非促油，带动了油品增量。1-7月顺规加油站油品销售同比增幅8.0%，高标号同比增幅18.3%，基础商品营业额同比增幅105%，完成全年合同指标的100%，提前5个月完成基础类商品指标。7月份顺规加油站基础商品营业额同比增幅更达440%。京东区域迅速在所辖站开展典型站引路，复制经验，带动了一批加油站迅速行动起来。7月份，京东区域基础商品销售额突破800万元，同比增幅153%，为京东区域的非油品快速发展打下了良好的基础。
“王鑫营销法”特点之一：微信营销。王鑫抓住“油非互促”及北京易捷九周年店庆活动的有利时机，充分利用日积月累的人脉资源，快速建立“易捷满减券微信群”，先利用价格优势将顾客吸引过来，再靠着顾客间的相互传递，你带一个，我带一个，不仅赢得了口碑，还占据了一方市场。北京易捷九周年店庆活动结束了，顾客依然来消费，滚雪球效应也在该站得到了应验。时至今日，在下班后和周六日等空闲时间依然是顺规站的购买高峰赵婧伊，有效地带动了顺规站的非油品销售。
“王鑫营销法”特点之二：知人善用桃色追杀令。“没有不好的学生，只有不好的老师”，王鑫深知靠她自己重视是完不成非油品销售任务的，她把自己定位为老师，把员工定位为学生，用人善于取长补短，打造一支嗷嗷叫的队伍。郝童童原来是加油员，小伙子会干、会说、敢说，王鑫就让他负责便利店；任帅，不善言谈，干活踏实，王鑫就尽量少布置开口的活，让他多干些打扫卫生、卸卸油等的体力活。为了激励各个班组的销售劲头，通过微信群发布销售成绩，利用宣传展板将各个班组的成绩公布上墙，一目了然，既是压力决胜21点，也是动力。
“王鑫营销法”特点之三：联动营销。王鑫要求员工不要单打独斗，要内外联动配合，既要效果还要效率，各个岗位都有话术，针对不同客户情况逐步引导客户。加油员岗位：先试探性的询问，对现金客户：“办张卡吧，加油有积分、还送券，全中石化加油站都可以使用假扮女佣，办一张吗？对持卡客户：“您这卡里有满减券郭晨冬，可以购物，满50减15傅善祥，满100减30，还可以累加使用，您还不来点。”发现客户有意向，引导到室内办理。发卡岗位：“线上充值累计充满1000元，可享受每升日间0.1元、夜间0.15元优惠，你需要吗？如有意向引导顾客找XX帮助操作。便利店人员：“您好，您有满减券吗？买东西能便宜，满50减15，满100减30，还可以累加使用，您可以多挑点东西凑一下。在哪个岗位，就要按照那个岗位的要求来营销。
“王鑫营销法”特点之四：重视新品。在王鑫眼里，没有不好卖的新品。每天到加油站后，第一件事就是整理商品。发现新品到加油站后，她总是想办法让顾客看得见，摸得着，放置在收银台，架前架等最显眼的地方，并使用爆炸贴提醒，开口营销的重点内容也调整为推荐新品。鲶鱼沟大米是今年的一款新米，截止到7月31日空王冠，鲶鱼沟大米共销售23袋。
“王鑫营销法”特点之五：临期退货少。王鑫对员工的要求是不能有临期商品。有了这个严格要求，员工在先进先出苏拉文雅，临期商品销售方面渐渐养成习惯，快到临期的商品都会拿到吧台或者是放置在架前架上，再加上开口营销，总能将这些商品消化完毕。
刊期：2017年第157期 总第702期
图文来源：北京零售
编辑：车子轩
值班主任：许彦亮